Les règles à suivre pour garantir leur productivité
Faire de la prospection commerciale par téléphone n’est pas facile. Le faire dès le matin, après une heure de trafic, et depuis un open space déjà saturé en décibels l’est encore moins. C’est pour cette raison, et d’autres, que laisser vos commerciaux profiter du télétravail peut être une excellente idée. Mais il est important de ne pas minimiser les challenges que cette nouvelle organisation peut engendrer et les difficultés auxquelles peuvent faire face vos télé-commerciaux.
Les commerciaux qui travaillent depuis la maison sont-ils productifs ? Quelles règles devraient être appliquées pour garantir que les télétravailleurs soient satisfaits et productifs ?
Gestion du temps
Un télétravailleur doit apprendre à gérer son temps, avec toute l’indépendance dont il bénéficie. Cela peut prendre de quelques jours à quelques mois pour savoir gérer son temps avec efficacité. Un commercial, par défaut, passe une grande partie de son temps au téléphone.
Motivation
Le rôle le plus important d’un cadre commercial est de motiver ses troupes, et souvent, son bonus personnel est lié à la réussite de ses collègues. Quand les taux de conversion s’envolent, la motivation est souvent présente mais dans des périodes plus difficiles et incontrôlables, comme par exemple lorsque l’économie à un niveau global est morose, la motivation baisse et ce qu’il en reste est souvent lié à l’esprit d’équipe qui est toujours présent entre les collègues physiquement proches. Il est facile de la perdre entièrement. Que les cadres se rassurent. Remotiver ses troupes ne passe pas forcément par un effort financier au profit des employés. Parfois, une simple reconnaissance du travail fourni et des compliments offerts avec sincérité peuvent suffire à remonter le moral des télé-commerciaux isolés.
Mesure des performances
Les outils communément inclus dans les logiciels pour centres de contact permettent en général assez facilement de suivre les performances de vos agents. Si vous ne prenez en compte que le taux de conversion, ou si vous utilisez à mauvais escient des fonctionnalités comme le wallboard pour créer une concurrence malsaine entre les collègues, vous risquez de démotiver vos agents. Bien qu’étant l’objectif ultime, le taux de conversion n’est pas le seul indicateur d’un bon travail.
L’isolation sociale ?
Une bonne partie des télétravailleurs vous le diront, le problème majeur du Home Office, c’est l’isolation sociale. Et là aussi, un peut de management organisationnel peut faire une grande différence. Des conversations quotidiennes, des réunions en ligne hebdomadaires et des formations régulières permettront à l’équipe de rester connectée, de partager les connaissances et les expérience, et d’avoir la dose adéquate de relations sociales pour rester sain.
Entre collègues aussi, les contacts doivent être réguliers. Il n’y a pas besoin de se voir pour savoir se confier professionnellement à ses collaborateurs.
Conclusion
Une étude en France montre qu’au mois de novembre dernier, 43% des actifs étaient en télétravail. L’option du travail à domicile offre aux collaborateurs une qualité de vie améliorée. Elle permet aussi à l’entreprise d’améliorer le recrutement de talents, sachant que la distance géographique n’est plus un frein. Les télé commerciaux n’ont plus à s’adapter à des horaires et un emplacement de bureau, mais peuvent au contraire adapter leurs tâches aux demandes du marché et à leur organisation privée et familiale. Si les règles sont correctement suivies, les atouts du télétravail sont nombreux, tant pour les cadres que pour les collaborateurs, et bien sûr pour les clients.
